Bất động sản được đánh giá sẽ tiếp tục là lĩnh vực dẫn đầu xu hướng đầu tư trong năm 2020. Nhờ đó, nghề môi giới bất động sản cũng có những dấu hiệu phát triển theo sau.
Tuy nhiên, công việc “dễ giàu khó làm” này có thực sự đúng như mọi người vẫn nghĩ? Các kiến thức và kỹ năng người môi giới cần biết như thế nào?
Để tìm câu trả lời cho những thắc mắc trên, hãy cùng theo dõi bài viết của Quản Lý Bất Động Sản ngay sau đây.
1. Khái niệm nghề môi giới bất động sản là gì?
Môi giới bất động sản được định nghĩa đơn giản là việc làm trung gian cho các bên trong:
- Mua bán
- Chuyển nhượng
- Cho thuê
Các loại hình bất động sản.
Trước kia, Môi giới BĐS ở VN mang tính tự phát và thường bị hiểu nhầm với nghề “cò đất”.
Do đó, nghề này chưa được coi trọng. Bằng nỗ lực của các:
- Công ty bất động sản
- Người môi giới chuyên nghiệp
Giúp nghề môi giới có chỗ đứng trên thị trường.
“Cò đất” là các đối tượng sử dụng chiêu trò, mánh khóe để buôn bán bất động sản.
Người môi giới dùng:
- Tầm nhìn
- Kiến thức chuyên môn
- Khả năng đánh giá thị trường
Để mang tới lợi ích giá trị cho khách hàng.
2. Nhân viên môi giới làm những công việc gì?
Nhân viên môi giới BĐS là những người kinh doanh, môi giới, mua bán các sản phẩm liên quan đến BĐS.
Có thể tóm gọn công việc của người môi giới thành 4 công việc chính như sau:
- Tìm kiếm và chọn lọc khách hàng phù hợp với sản phẩm.
- Đàm phán và chốt hợp đồng.
- Giải quyết thắc mắc của khách cũng những đảm bảo chính sách sau bán hàng.
- Báo cáo, tham mưu với cấp trên trong quá trình làm việc.
3. Kiến thức cần có của người môi giới bất động sản
Để trở thành người môi giới giỏi người môi giới phải có nền tảng kiến thức sâu rộng. Cụ thể là:
Kinh tế học
Dịch vụ môi giới bất động sản là nghề mua bán và kinh doanh bất động sản. Nắm được các kiến thức về kinh tế giúp người môi giới phân tích thị trường, nhu cầu khách hàng cũng như nguồn cung sản phẩm,…
Am hiểu kinh tế học giúp người môi giới thoát khỏi mác “cò đất” và trở nên chuyên nghiệp hơn.
Kiến thức Marketing
Kiến thức Marketing là lĩnh vực tất yếu, cần phải biết nhằm tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng trong bất động sản. Ý tưởng marketing sáng tạo, độc đáo giúp tiếp thị sản phẩm đến khách hàng nhanh và hiệu quả.
Người môi giới cần am hiểu nhất định về marketing để nắm được tâm lý, nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy việc bán hàng thuận lợi hơn.
Kiến thức về pháp luật
Nghề môi giới bất động sản là nghề giao dịch sản phẩm với khối tài sản lớn, khi làm các:
- Giấy tờ
- Thủ tục
- Hợp đồng
Đều phải dựa trên cơ sở pháp luật.
Trang bị kiến thức pháp luật giúp người môi giới tránh được rủi ro cho bản thân và khách hàng. Ngoài ra, nếu khách hàng có nhu cầu cần tư vấn pháp lý, đây sẽ là điểm cộng lớn giúp bạn tạo lòng tin với khách hàng và phát triển trong công việc.
4. Kỹ năng người môi giới bất động sản cần có
4.1. Tìm kiếm và chọn lọc khách hàng tiềm năng
Quá trình môi giới BĐS không thể bỏ qua bước tìm kiếm và chọn lọc khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, đây cũng là khó khăn của nghề môi giới khi nhu cầu của khách hàng với bất động sản thường có sự thay đổi nhanh chóng từ loại hình này sang loại hình khác (đất nền, chung cư, shophouse,…).
Vậy nên người môi giới cần chớp nhanh thời cơ chốt sale, nếu đã xác định được khách hàng.
Khách hàng chính là lợi nhuận bạn nhận được khi giao dịch thành công một sản phẩm bất động sản. Vậy nên, bạn cần chủ động tiếp cận với khách có nhu cầu mua, bán bất động sản. Vận dụng những kiến thức tích lũy được, sau đó đưa ra những gợi ý, lời khuyên tạo lòng tin từ phía khách hàng.
Tùy từng loại hình BĐS cần bán, cần mua, vị trí,… bạn sẽ có cách tiếp cận khách hàng riêng. Tuy nhiên cách môi giới nhà đất hiệu quả thường được áp dụng, bạn có thể tham khảo các nguồn như:
Sử dụng băng rôn, tờ rơi, áp phích
Phương thức này phù hợp triển khai gần các dự án bất động sản đang cần mua bán và khu vực có khách hàng tiềm năng như:
- Tòa văn phòng
- Chung cư
- Trung tâm thương mại,…
Với bán kính từ 3 – 5 km so với vị trí dự án.
Telesale
Telesale bất động sản là kênh chủ động tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Bạn có thể mua data (số điện thoại khách hàng tiềm năng) từ phía:
- Ngân hàng
- Cơ quan thuế
- Hội nhóm mua bán data bất động sản,…
Sau khi có được cách tiếp cận khách hàng tiềm năng, bạn cần gọi điện trực tiếp thăm dò nhu cầu của khách hàng với loại hình bất động sản. Nếu khách hàng quan tâm, hãy giới thiệu về sản phẩm bạn đang môi giới một cách khéo léo và tinh tế, để khách hàng không cảm thấy khó chịu khi bị tiếp thị quá nhiều.
Tránh gọi vào các khung giờ nghỉ trưa, tan tầm hay tối muộn,… khiến khách hàng cảm thấy bị làm phiền và sẽ mất hứng thú với những cuộc gọi.
Mục tiêu của telesale phải tìm được đúng khách hàng và đặt được cuộc hẹn để gặp mặt tư vấn trực tiếp.
Tận dụng kênh rao vặt bất động sản
Thời đại 4.0 lên ngôi, người mua thường có thói quen lên các trang điện tử để tìm hiểu sản phẩm bất động sản . Đây là việc làm giúp tiết kiệm thời gian và công sức khi không phải di chuyển quá nhiều nhưng vẫn nắm được thông tin dự án.
Bạn cần tận dụng những kênh rao vặt để đăng tin về sản phẩm, hay quảng cáo trên các chuyên trang bất động sản. Đây là kỹ năng môi giới bất động sản hiệu quả bạn nên tham khảo.
4.2. Chuẩn bị kỹ các công cụ tư vấn
Để trở thành người môi giới tự tin và hiệu quả, bạn cần có sự chuẩn bị đầy đủ các công cụ tư vấn như:
- Thông tin dự án
- Bản đồ quy hoạch
- Hợp đồng
- Chương trình ưu đãi
- Pháp lý
…
Đây cũng là điểm khác biệt giữa người môi giới và “cò đất”.
Bí quyết để trở thành người môi giới chuyên nghiệp trong mắt khách hàng, đó là luôn chuẩn bị trên 2 bộ hồ sơ về dự án, bởi khách hàng thường có tâm lý đi 2 người trở nên. Việc làm này sẽ khiến khách hàng thấy được sự chu đáo và có cái nhìn thiện cảm đối với bạn.
4.3 Kỹ năng thuyết phục khách hàng
Khi đặt được lịch hẹn với khách hàng bạn không nên dẫn dắt câu chuyện quá nhanh và vội vã.
Hãy thăm hỏi khách hàng và tạo những câu chuyện vui vẻ, hấp dẫn để khách hàng cảm thấy thoải mái và tập trung.
Sau phần trò chuyện, bạn dần gợi mở mong muốn của khách hàng và bắt đầu khai thác nhu cầu, tâm lý đó để dẫn dắt đến sản phẩm bất động sản phù hợp. Khi nắm được nguyện vọng của khách hàng và đưa ra tư vấn đúng ý, bạn dễ dàng nhận được sự đồng tình và hài lòng.
Kỹ năng chốt sale hiệu quả dựa vào sự làm rõ, so sánh, đối chiếu sản phẩm và đưa ra các phương án có lợi với khách hàng.
5. Những lưu ý khi làm môi giới bất động sản
5.1. Tạo sự thoải mái ban đầu
Khi tạo được cuộc hẹn với khách hàng, bạn không nên:
- Tiếp cận quá vội vã.
- Đi thẳng vào tiếp thị sản phẩm.
Cần có những câu hỏi quan tâm đến sức khỏe, gia đình và công việc của khách hàng một cách vừa phải. Để họ cảm nhận được sự nhiệt tình, chu đáo nhưng không cảm thấy bị làm phiền khi phải chia sẻ đời tư quá nhiều.
Bạn có thể nói những câu chuyện liên quan đến tài chính, kinh tế,… mới nhất. Bởi nhà đầu tư bất động sản rất có hứng thú với những chủ đề như vậy.
Câu chuyện mở đầu hấp dẫn giúp khách hàng thoải mái, vui vẻ đồng thời tạo sự chuyên nghiệp, am hiểu thị trường của nhân viên kinh doanh bất động sản.
5.2 Chọn thời điểm thích hợp
Sau khi có câu chuyện mở đầu thu hút, bạn cần chọn thời điểm thích hợp để dẫn dắt khách hàng đến sản phẩm.
Nhân viên kinh doanh bất động sản cần có:
- Sự nhạy bén
- Tinh tế
- Khéo léo
để lắp ráp sản phẩm của mình với nhu cầu của khách thành một khối hoàn chỉnh.
Đây là bí quyết chốt sale hiệu quả khi khách hàng tìm được sản phẩm đúng kỳ vọng.
5.3 Quyết đoán với khách hàng
Có nhiều trường hợp khách hàng có nhu cầu nhưng nhân viên kinh doanh không hiểu ý và quyết đoán nên đã để mất khách hàng vào một sale khác.
Nếu khách hàng vẫn còn lăn tăn, cân nhắc mặc dù rất ưng ý với sản phẩm thì việc chốt sale hiệu quả nhất chính là đưa ra những chính sách, ưu đãi hấp dẫn vào phần cuối để chinh phục 20% còn lại.
Đối với người mua, họ luôn muốn có giá trị kèm theo dù đó là vật chất hay tinh thần. Vậy nên những chính sách như:
- Sang tên trang 4 miễn phí
- Tặng gói du lịch
- Chiết khấu %,…
Luôn có ảnh hưởng lớn đến tâm lý người mua.
5.4 Mạnh dạn, tự tin đề xuất khách đặt cọc
Nhiều nhân viên kinh doanh vẫn khá dè dặt trong việc đề nghị khách xuống tiền đặt cọc bởi sợ việc vội vã sẽ làm khách mất hứng thú.
Tuy nhiên, bạn cần đưa ra lời đề nghị khéo léo để khách hàng vui vẻ đặt cọc mà không cảm thấy khó chịu.
Việc đặt cọc vừa để giữ chân khách hàng, vừa giúp bạn quyết định 50% chốt sale thành công.
5.5 Luôn có thái độ vui vẻ với khách hàng
Bạn nên nhớ rằng dù khách hàng không mua thời điểm này, nhưng nếu có nhu cầu chắc chắn sẽ mua trong tương lai.
Vì thế bạn luôn phải có thái độ:
- Tích cực
- Chăm sóc tận tình
- Vui vẻ với khách.
Khách hàng sẽ đánh giá cao thái độ chuyên nghiệp của bạn và trong thời gian gần sẽ quay lại tìm bạn. Thái độ quyết định khách hàng tiềm năng lâu dài hay ngắn hạn, cho nên phải luôn giữ nụ cười trước và sau khi kết thúc buổi gặp gỡ.
Trên đây là toàn bộ những chia sẻ của Quản Lý Bất Động Sản liên quan đến kiến thức môi giới, cũng như kỹ năng môi giới bất động sản hiệu quả.
Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết, hãy tiếp tục đồng hành cùng Quản Lý Bất Động Sản để có thêm nhiều kiến thức môi giới hữu ích.
Phương Nguyễn – Ban biên tập Nhà Đất Mới
